试论述如何有效的激励渠道成员

生产者不仅要选择中间商，而且还要经常激励中间商使之尽职。促使中间商进入渠道的因素和条件已构成部分激励因素，但仍需生产者不断地进行监督、指导与鼓励。

激励渠道成员使其具有良好表现，必须从了解各个中间商的心理状态与行为特征入手。一般来讲，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。如果对中间商仍激励不足，则生产者可采取两条措施:(1)提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合，使之更有利于中间商(2)采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。

生产者在处理它与经销商的关系时，常依不同情况而采取三种方法: 合作、合伙和分销规划。通过衡量市场涵盖程度、产品可得性、市场开发、寻找顾客、技术方法与服务、市场信息等，与经销商建立长期合作关系。

简答题